物流企业玩起抖音、快手、小红书、视频号，新媒体获客更容易？

 

运联智库

 

作者: 曹莉

 

编辑: 小L

 

“去年我花了近400万在网络上做广告，包括各种新媒体平台，今年这个数字也不会少。哪怕再穷，营销推广的费用还是要给的。”

 

这句话，来自广州代叔科技董事长王振飞在8月初的2023（第十二届）运联峰会上的分享。

 

据他透露，代叔仓配业务中有70%的客户来自网络渠道，除了传统的百度、58同城等推广平台，还有抖音。

 

乍一听，“400万”有点儿不可信；但肯定也没有哪家企业，会傻到年年花大价钱干没效果的事。

 

（来源：代叔科技抖音账号截图）

可以明显感受到，互联网影响下，人们获取信息和交流的方式、消费需求和决策场景都发生了巨大的变化。很多物流行业的从业者、需求方，也更加依赖互联网和社交媒体，来获取产品和服务信息。

 

因此，类似代叔科技这样利用抖音短视频等新媒体方式，可以更好地触达这部分潜在客户。

 

另一方面，激烈的市场竞争中，企业需要寻求新的方式来拓展客户。而新媒体推广，则提供了丰富多样的展示形式和互动体验，能够帮助企业在市场中突出自身特点，提升品牌认知度和竞争力。

 

虽然行业内还没有公开数据，可以了解到物流企业近些年入驻各新媒体平台的趋势变化；但从业内头部物流企业入驻情况可以发现，新媒体平台俨然成为众多物流企业线上营销推广、获客的选择之一。

 

来源：各企业抖音账号截图）

当然，投入成本的多少，不同的企业规划也不尽相同。

 

“从去年下半年开始，我在短视频平台的投流上总花费了三万多，获取的有效线索过百条。现在后台基本上每天都有1—2个鞋服行业的客户在询盘，但由于客户体量和匹配性问题，成交数量不大。”新亦源供应链联合创始人程浩说道。

 

（来源：新亦源供应链平台账号截图）

此外，还有更多的短视频玩家则像“物流背包客”—聚兴合安董事长董宏伟、“盛贤为您省更多”—云南盛贤物流总经理宋盛贤一样，0成本投入，通过平台分享自己的生活，偶尔发表自己对于行业热点事件的观点和看法，以此来塑造个人IP。

 

在他们的观念里，只通过新媒体方式获客会比较狭隘。他们秉持着让外界了解到这家物流企业的老板是一个积极、乐观向上、努力奋斗的前进者的目标，以此吸引更多行业合作伙伴以及人才的加入。

 

（来源：聚兴合安董事长董宏伟、云南盛贤物流总经理宋盛贤平台账号截图）

说了这么多，肯定有人会问了，线下获客越来越难的情况下，新媒体平台到底是不是一种好的获客方式呢？物流企业又该如何利用线上新媒体平台获客？

 

1、围绕客户需求做“内容”

王振飞分享了自己的经验，他认为有两种方式可以尝试。

 

第一，物流企业可以通过讲品牌故事的方式来吸引关注，再逐步围绕客户需求不断深挖。

 

王振飞举了两个可以“讲故事”的案例。

 

比如，有一台第二天就要在某医院使用的医疗机器要运，但这个机器现在还在流水线上。

 

那么，这个故事就可以从如何通过物流的整合、接力，将这台机器从深圳某个工厂运到上海某个区并装到医院里讲起。内容讲的是运机器，但传递出的是物流企业“使命必达”的承诺精神。

 

再比如，年中电商大促销期，有一批货要运到京东仓库；如果运不到，这个公司就要面临倒闭关停的风险。故事内容里就可以通过描述企业如何通过协调关系，把产品从生产线送到电商仓，第二天送到了千家万户消费者手中，其中讲的就是企业的品牌价值。

 

第二，花钱买流量，挑选一家有直接转化效果的平台进行投放。

 

王振飞认为，网络推广其实是一个付费游戏，物流企业就是要赤裸裸地营销，不要怕内涵。

 

程浩也认为，物流企业可以尝试线上获客的方式。

 

不过，首先，企业要研究并总结好自身的产品有哪些，这样才有讲故事的逻辑；其次，总结产品特性，你的产品和其他物流公司的区别是什么，围绕卖点、核心竞争力去提炼讲好故事的特点；最后，再去做呈现。

 

“这其中可能会有一些机会，但这种尝试比较渺茫。”程浩补充说。

 

新媒体有一个显著特点，就是通过大数据给人贴标签，由此可以判断你的性别、能力，甚至根据你的兴趣爱好判断你的职业特点。

 

程浩表示，前期他在研究到底什么样的标签，能精准找到服装品牌的企业主时，却发现这个方式其实很难。因为传统物流的客群，只是整个供应链路上的一个环节，而互联网却是一个面向C端的平台，这种方式更像是大海捞针。

 

在他看来，不是所有的物流公司都适合用新媒体的方式来获客。原因就在于，做b2b生意的物流企业存在一个很大的难点，就是客户群体的画像、企业的定位以及标签需要一个较为漫长的时间去塑造和沉淀。

 

当然，也不排除有专业的内容创作团队，能够通过策划，才突破这个难点。

 

“总的来说，市场推广的原则就是坚持。我坚持了2年时间，做了200多条视频。因为新媒体整个板块内容是非常重要的，想要尝试的话还是要花时间研究，用最短的时间清晰自己的标签，让用户知道你是谁，你能做什么。”

 

 

2、新媒体优势明显 但投入期较为漫长

可以肯定的是，越来越多的物流企业和个体从业者开始意识到抖音、快手等短视频平台，以及小红书等社交电商平台在营销和品牌推广方面的潜力，并积极入驻这些平台进行探索。

 

首先，这些新媒体平台具有及时性、多样性和互动性的特点，能够提供多样化的内容呈现方式和更直接的互动体验。

 

比如，很多自主运营的个体司机也有利用视频火起来，并获得一些订单生意。

 

新媒体平台能够实现企业与潜在客户和目标受众的直接互动和交流。企业可以充分利用在线评论互动、线上活动等形式，更好地了解客户需求、收集反馈意见，并及时作出调整和改进。这种互动性能够提高客户参与度，增加用户黏性，促进业务发展。

 

其次，新媒体平台拥有庞大的、活跃的社交网络用户群体。网络社交的属性，让客户可以通过分享和转发来扩散品牌影响力，从而带动更多的关注和参与。

 

第三，新媒体推广可以突破地域限制，覆盖更广的市场范围。无论是国内还是国际市场，通过互联网和移动设备，企业都可以将产品和服务推向更多的潜在客户。

 

阿帕数字对运联智库表示，基于近些年受众变化、市场竞争压力以及成本效益考虑，阿帕数字也开始在宣传推广、品牌建设、客户沟通和市场营销等方面进行了大量的新媒体形式投入。

 

阿帕数字认为，相对于传统的宣传推广方式，通过新媒体方式拓展业务成本更低，形式也更为灵活。企业可以根据自身需求和预算选择合适的推广渠道和形式。

 

但不容忽视的是，利用新媒体平台进行营销获客，要结合企业自身产品特性，有的放矢地投入。毕竟，面向b端用户的物流企业，和面向c端的社交平台的适配度较低。

 

而C端平台最大的特点就是流量思维。想要通过这些新媒体平台成功出圈，前期投入成本并不低。

 

当下来看，局限于经验匮乏，一众想要通过新媒体平台获客的物流玩家正处在拿着钱犹豫张望的状态。

 

未来，随着新媒体平台的不断发展和变化，物流企业在这些平台上的入驻量和活跃度可能也会发生变化。现在主流新媒体平台面对的问题，其实也是物流行业需要突破的问题。

 

运联智库将在“城市沙龙”活动中探讨新媒体营销话题，如果您有意愿参与交流，或您身边有更好的案例，欢迎联系作者。